索萊亞的可持續(xù)戰(zhàn)略部署
“瑪麗亞，謝謝你到機(jī)場(chǎng)接我們并安排我們的到訪。在電郵交流后，能最終見到你本人，實(shí)在是太好了?！毕Ｉ獞?yīng)道。
瑪麗亞繼續(xù)說(shuō)道，“我們希望在你們的報(bào)告中，我們的表現(xiàn)相當(dāng)不錯(cuò)，也希望你們向湯姆提出寶貴的建議。他想知道醫(yī)院現(xiàn)在有哪些可持續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)。衛(wèi)生和健康問(wèn)題對(duì)他很重要，但也得考慮環(huán)境。最近，醫(yī)院的一些員工成立了一個(gè)委員會(huì)，為減少湖畔醫(yī)院的碳排放量出謀劃策。”瑞西插嘴道，“我希望你自愿加入了那個(gè)員工委員會(huì)?！?/span>
“是的，”瑪麗亞回應(yīng)道，“我是其中一員。但是我需要向委員會(huì)提出一些出色的新觀點(diǎn)。所以我正指望著二位幫忙呢。我們的供應(yīng)商給了我們一臺(tái)機(jī)器用來(lái)回收泡沫，所以，至少我已經(jīng)有了一些投入。”
“什么，回收泡沫？我不確定我相信那種可能性，”希瑟說(shuō)，“所以我得去看看那臺(tái)機(jī)器！但你們考慮到泡沫問(wèn)題，這思路是對(duì)的。”“謝謝你能加入到我們的試點(diǎn)中來(lái)，”她繼續(xù)說(shuō)，“但我可不想燃起你們的希望，期冀我們今天就能為你的客戶提供新產(chǎn)品。我們是來(lái)取得你們營(yíng)運(yùn)點(diǎn)有關(guān)可持續(xù)性的基本指標(biāo)數(shù)據(jù)。我們的方法是看看你們是否正在使用有利于環(huán)境的清潔用品。就如何改進(jìn)我們的廚房和其他場(chǎng)所的績(jī)效提供建議，并使你們意識(shí)到最佳實(shí)踐的做法。我們關(guān)注營(yíng)養(yǎng)與健康、回收、設(shè)備選擇和水電使用等問(wèn)題。我們要了解你們的可持續(xù)性指標(biāo)的情況；并為接下來(lái)的步驟給出建議，對(duì)一段時(shí)間后的改進(jìn)進(jìn)行測(cè)評(píng)。"
瑞西補(bǔ)充辯護(hù)道，“我知道每個(gè)人都想銷售產(chǎn)品和服務(wù)。但是現(xiàn)在我們正在努力開發(fā)和實(shí)施衡量可持續(xù)性的指標(biāo)，并在公司內(nèi)部輔導(dǎo)可持續(xù)問(wèn)題的專家?！?/span>
瑪麗亞回應(yīng)道，“你們知道我們參與了“好公民”行動(dòng)的試點(diǎn)活動(dòng)嗎？你們今天會(huì)在湖畔醫(yī)院看到人們用印有“好公民”字樣的馬克杯來(lái)喝飲料。令我失望的是，我們沒有把“好公民”活動(dòng)繼續(xù)下去，因?yàn)閺哪菚r(shí)起我沒有任何東西可以提供給湯姆，他一直希望我們提供一些東西?，F(xiàn)在醫(yī)院的顧客都希望選用來(lái)自本地的產(chǎn)品，這似乎真的很流行?！?/span>
希瑟反對(duì)說(shuō)，瑪麗亞，你知道“本地”一詞對(duì)你的顧客意味著什么嗎？它意味著伊利諾伊州嗎？還是提供食品的50或100英里范圍之內(nèi)呢？我這么問(wèn)是因?yàn)閷?duì)“本地”的含義并沒有一個(gè)公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)。我們正與供應(yīng)鏈管理及風(fēng)險(xiǎn)管理人員一起，來(lái)定義“本地”一詞，并保證如果我們給某物貼上“本地”標(biāo)簽。我們能保證它確實(shí)來(lái)自本地。這意味著我們的經(jīng)銷商得建立起標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)保證本地種植者所提供食物的來(lái)源。安全性和質(zhì)量。”
“那會(huì)對(duì)食物價(jià)格產(chǎn)生怎樣的影響？我們主要的供應(yīng)商會(huì)參與嗎？”瑪麗亞問(wèn)道。“如果我通過(guò)大型供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)，我的區(qū)域經(jīng)理將獲得一些折扣。這會(huì)增加他的毛利。所以他確實(shí)很關(guān)注我購(gòu)貨的事情。也和我談了這個(gè)事。那些折扣影響他的盈虧，但對(duì)我沒有影響。我的業(yè)績(jī)以銷售額的增加和從醫(yī)院合同中獲得的利潤(rùn)來(lái)評(píng)估。我要盡我所能讓客戶開心。但是，我不希望我的區(qū)域經(jīng)理失去從主要供應(yīng)商那里購(gòu)買商品而獲得的回報(bào)。因?yàn)槲业目?jī)效也是由他來(lái)評(píng)估的?！?/span>
“我知道了，瑪麗亞。我們能意識(shí)到各位駐場(chǎng)經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)。你帶我去看看你所說(shuō)的回收泡沫塑料的機(jī)器，我們和湯姆會(huì)合，然后開始今天的工作。你說(shuō)怎么樣？我們保證會(huì)盡全力幫助你和你的客戶，”瑞西回復(fù)道。
公司背景——索萊亞有限公司
索萊亞有限公司，始自20世紀(jì)60年代后期西班牙的一家小型駐場(chǎng)餐飲服務(wù)公司。1975年，創(chuàng)立者卡爾·索烏坦（Carl Soltan）和內(nèi)德·阿瑞爾（Ned Arrea）擴(kuò)展了公司的業(yè)務(wù)范圍。將設(shè)施管理服務(wù)納入了經(jīng)營(yíng)范圍，并同時(shí)展開一場(chǎng)富有闖勁的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。在20年里，索萊亞在全球60個(gè)國(guó)家經(jīng)營(yíng)，擁有公司、教育機(jī)構(gòu)和政府部門等30 000多個(gè)客戶。
自公司總部落戶馬德里，高級(jí)管理團(tuán)隊(duì)便重點(diǎn)關(guān)注戰(zhàn)略、公眾與投資者關(guān)系，以及對(duì)整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行總體監(jiān)督：各個(gè)分部總裁、副總裁和區(qū)域經(jīng)理立足于他們各自的指定市場(chǎng)區(qū)域，對(duì)本區(qū)域的經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)。公司將各分部進(jìn)一步分為區(qū)域和運(yùn)營(yíng)點(diǎn)。在各分部中，每一個(gè)市場(chǎng)（商業(yè)的、教育的和政府的）有一個(gè)副總裁負(fù)責(zé)資產(chǎn)收益率。區(qū)域經(jīng)理和駐場(chǎng)經(jīng)理分別對(duì)利潤(rùn)和預(yù)算的貢獻(xiàn)毛益負(fù)責(zé)。各區(qū)域的職能經(jīng)理服務(wù)于區(qū)域?qū)哟?，為各個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)理提供支持，他們既向分部總裁匯報(bào)工作，又向馬德里總部負(fù)責(zé)該職能的副總裁匯報(bào)工作。這種組織方式構(gòu)成了矩陣結(jié)構(gòu)（見圖表2）。決策制定的權(quán)力是分散化的，僅受戰(zhàn)略計(jì)劃的寬泛引導(dǎo)。
供應(yīng)管理團(tuán)隊(duì)
索萊亞有3 500多個(gè)供應(yīng)商為其分散在不同區(qū)域的客戶提供所需產(chǎn)品，所以供應(yīng)管理團(tuán)隊(duì)（簡(jiǎn)稱SMG）是公司成功的一項(xiàng)關(guān)鍵要素。SMG管理顧客的采購(gòu)訂單，并使用經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)為顧客安排送貨。索萊亞的貨物大多購(gòu)自主要經(jīng)銷商，但也會(huì)向區(qū)域供應(yīng)商購(gòu)買。SMG還負(fù)責(zé)開發(fā)和維持與供應(yīng)商穩(wěn)定的長(zhǎng)期關(guān)系。以保證所購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量。
SMG以兩種主要的方式為索萊亞的盈利做出貢獻(xiàn)。首先，該團(tuán)隊(duì)通過(guò)匯聚世界各地客戶的訂單向供應(yīng)商申請(qǐng)折扣。這些供應(yīng)商的折扣直接增加索萊亞的毛利，在一些區(qū)域每年增加的毛利潤(rùn)高達(dá)20％。這一部分毛利再根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理從公司的主要供應(yīng)商那里購(gòu)買貨物的數(shù)量，分配到各個(gè)區(qū)域，增加區(qū)域經(jīng)理的毛利潤(rùn)。第二，SMG通過(guò)向客戶展示，特定產(chǎn)品能降低成本和／或能給客戶帶來(lái)駐場(chǎng)銷售收入（比如塑料杯、瓶裝水），以此鼓勵(lì)客戶購(gòu)買這些產(chǎn)品。這兩點(diǎn)對(duì)提高客戶的滿意度和維系客戶都產(chǎn)生了積極的影響。結(jié)果，SMG在索萊亞經(jīng)營(yíng)的方法上起了重要作用。
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