【小編"紀念"】2013年中級會計職稱考試初期的備考階段，大家可以先學習一些基本的知識點。今天小編給大家準備的是有關“銷售定價管理”的內(nèi)容，歡迎大家點擊查看!

　　所屬章節(jié)：本知識點屬于中級《財務管理》第六章收益與分配管理的第二節(jié)收入管理的內(nèi)容

　　本知識點內(nèi)容導航：銷售定價不僅影響產(chǎn)品的邊際貢獻，而且影響產(chǎn)品的銷售數(shù)量與市場地位，從而對企業(yè)收入產(chǎn)生復雜而直接的影響

　　正文：銷售定價管理

　　銷售定價不僅影響產(chǎn)品的邊際貢獻，而且影響產(chǎn)品的銷售數(shù)量與市場地位，從而對企業(yè)收入產(chǎn)生復雜而直接的影響。正確制定銷售定價策略，直接關系到企業(yè)的生存和發(fā)展，加強銷售定價管理是企業(yè)財務管理的重要內(nèi)容。

　　(一) 銷售定價管理的含義

　　銷售定價管理是指在調(diào)查分析的基礎上，選用合適的產(chǎn)品定價方法，為銷售的產(chǎn)品制定最為恰當?shù)氖蹆r，并根據(jù)具體情況運用不同價格策略，以實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化的過程。

　　企業(yè)銷售各種產(chǎn)品都必須確定合理的產(chǎn)品銷售價格。產(chǎn)品價格的高低直接影響到銷售量的大小，進而影響到企業(yè)的盈利水平。單價水平過高，導致銷售量降低，如果達不到保本點，企業(yè)就會虧損;單價水平過低，雖然會起到促銷作用，但單位毛利降低，使企業(yè)的盈利水平下降。因此，產(chǎn)品銷售價格的高低，價格策略運用的恰當與否，都會影響到企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動，甚至影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。進行良好的銷售定價管理，可以使企業(yè)的產(chǎn)品更富有吸引力，擴大市場占用率，改善企業(yè)的相對競爭地位。

　　(二) 影響產(chǎn)品價格的因素

　　影響產(chǎn)品價格的因素非常復雜，主要包括以下幾個方面：

　　1. 價值因素

　　價格是價值的貨幣體現(xiàn)，價值的大小決定著價格的高低，而價值量的大小又是由生產(chǎn)產(chǎn)品的社會必要勞動時間決定的。因此，提高社會勞動生產(chǎn)率，縮短生產(chǎn)產(chǎn)品的社會必要勞動時間，可以相對地降低產(chǎn)品價格。

　　2. 成本因素

　　成本是影響定價的基本因素。企業(yè)必須獲得可以彌補已發(fā)生成本費用的足夠多的收入，才能長期生存發(fā)展下去。雖然短期內(nèi)的產(chǎn)品價格有可能會低于其成本，但從長期來看，產(chǎn)品價格應等于總成本加上合理的利潤，否則企業(yè)無利可圖，難以長久生存。

　　3. 市場供求因素

　　市場供求變動對價格的變動具有重大影響。當一種產(chǎn)品的市場供應大于需求時，就會對其價格產(chǎn)生向下的壓力;而當其供應小于需求時，則會推動價格的提升。市場供求關系是永遠矛盾著的兩個方面，因此，產(chǎn)品價格也會不斷地波動。

　　4. 競爭因素

　　產(chǎn)品競爭程度不同，對定價的影響也不同。競爭越激烈，對價格的影響也越大。在完全競爭的市場，企業(yè)幾乎沒有定價的主動權;在不完全競爭的市場，競爭的強度主要取決于產(chǎn)品生產(chǎn)的難易和供求形勢。為了做好定價決策，企業(yè)必須充分了解競爭者的情況，最重要的是競爭對手的定價策略。

　　5. 政策法規(guī)因素

　　各個國家對市場物價的高低和變動都有限制和法律規(guī)定，同時國家會通過生產(chǎn)市場、貨幣金融等手段間接調(diào)節(jié)價格。企業(yè)在制定定價策略時一定要很好地了解本國及所在國有關方面的政策和法規(guī)。

　　(三) 產(chǎn)品定價方法

　　產(chǎn)品定價方法主要包括以成本為基礎的定價方法和以市場需求為基礎的定價方法兩大類。

　　1. 以成本為基礎的定價方法

　　企業(yè)成本范疇基本上有三種成本可以作為定價基礎，即變動成本、制造成本和完全成本。

　　變動成本是指其總額會隨業(yè)務量的變動而變動的成本。變動成本可以作為增量產(chǎn)量的定價依據(jù)，但不能作為一般產(chǎn)品的定價依據(jù)。

　　制造成本是指企業(yè)為生產(chǎn)產(chǎn)品或提供勞務等發(fā)生的直接費用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造費用。由于它不包括各種期間費用，因此不能正確反映企業(yè)產(chǎn)品的真實價值消耗和轉移。利用制造成本定價不利于企業(yè)簡單再生產(chǎn)的繼續(xù)進行。

　　(1) 完全成本加成定價法，是在完全成本的基礎上，加合理利潤來定價。合理利潤的確定，在工業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)成本利潤率，而在商業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)銷售利潤率。在考慮稅金的情況下，有關計算公式為：

　�、� 成本利潤率定價：

　　成本利潤率 =

　　單位產(chǎn)品價格 =

　�、� 銷售利潤率定價：

　　銷售利潤率 =

　　單位產(chǎn)品價格 =

　　上述公式中，單位成本是指單位完全成本，可以用單位制造成本加上單位產(chǎn)品負擔的期間費用來確定。

　　(2) 保本點定價法，保本點，又稱盈虧平衡點，是指企業(yè)在經(jīng)營活動中既不盈利也不虧損的銷售水平，在此水平上利潤等于零。在這種方法下，成本需按其性態(tài)，即隨產(chǎn)量變動而變動的關系，分為固定成本和變動成本。保本點定價法的基本原理就是根據(jù)產(chǎn)品銷售量計劃數(shù)和一定時期的成本水平、適用稅率來確定產(chǎn)品的銷售價格。采用這一方法確定的價格是最銷售價格。其計算公式為：

　　單位產(chǎn)品價格 =

　　(3) 目標利潤法，目標利潤是指企業(yè)在預定時期內(nèi)應實現(xiàn)的利潤水平。目標利潤定價法是根據(jù)預期目標利潤和產(chǎn)品銷售量、產(chǎn)品成本、適用稅率等因素來確定產(chǎn)品銷售價格的方法。其計算公式為：

　　單位產(chǎn)品價格 =

　　或： =

　　(4) 變動成本定價法，是指企業(yè)在生產(chǎn)能力有剩余的情況下增加生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品所應分擔的成本。這些增加的產(chǎn)品可以不負擔企業(yè)的固定成本，只負擔變動成本。在確定價格時產(chǎn)品成本僅以變動成本計算。此處所指變動成本是指完全變動成本，包括變動制造成本和變動期間費用。其計算公式為：

　　單位產(chǎn)品價格 =

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