中級會計職稱

銷售預測分析

分享： 2015/5/4 13:58:19東奧會計在線字體：大小

　　[小編“娜寫年華”]東奧會計在線中級會計職稱頻道提供：本篇為2015年中級會計職稱考試《財務管理》第九章“收入與分配管理”第二節(jié)重點精講：收入管理，本節(jié)內(nèi)容主要介紹銷售預測分析。

　　【“銷售預測分析”相關知識點】

　　1.銷售預測的定性分析法

　　2.銷售預測的定量分析法

　　【重點精講】：銷售預測分析

　　（一）銷售預測的定性法

　　1.營銷員判斷法（意見匯集法）

　　是由企業(yè)熟悉市場情況及相關變化信息的經(jīng)營管理人員對由推銷人員調(diào)查得來的結果進行綜合分析，從而作出較為正確預測的方法。

　　優(yōu)點：用時短、耗費少

　　2.專家判斷法

個別專家意見匯集法	即分別向每位專家征求對本企業(yè)產(chǎn)品未來銷售情況的個人意見，然后將這些意見再加以綜合分析，確定預測值。
專家小組法	即將專家分成小組，運用專家們的集體智慧進行判斷預測的方法。【提示】此方法的缺陷是預測小組中專家意見可能受權威專家的影響，客觀性較德爾菲法差。
德爾菲法（函詢調(diào)查法）	它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見，各專家在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點和方法進行預測，然后由企業(yè)把各個專家的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位專家，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反復數(shù)次，最終確定預測結果。

　　3.產(chǎn)品壽命周期分析法

　　產(chǎn)品壽命周期分析法就是利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進行銷售預測的一種定性分析方法。

　　產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場到退出市場所經(jīng)歷的時間，一般要經(jīng)過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。

　　（二）銷售預測的定量分析法

　　1.趨勢預測分析法

　�。�1）算術平均法

　　（2）加權平均法

　　【提示】權數(shù)的選取應遵循“近大遠小”的原則。

　　（3）移動平均法

　　【備注】最近m期實際數(shù)據(jù)的簡單算術平均。

　　②修正移動平均法

　　修正移動平均值Y_n+1=Y_n+1+（Y_n+1-Y_n）

　　　　　　　　　　=本期移動預測值+（本期移動預測值-上期移動預測值）

　�。�4）指數(shù)平滑法

預測原理	指數(shù)平滑法實質上是一種加權平均法，是以事先確定的平滑指數(shù)α及（1-α）作為權數(shù)進行加權計算，預測銷售量的一種方法。
計算公式	Yn+1=aXn+（1-a）Yn =a×前期實際值+（1-a）×前期預測值
平滑指數(shù)的取值	一般地，平滑指數(shù)的取值通常在0.3--0.7之間。（1）采用較大的平滑指數(shù)，預測值可以反映樣本值新近的變化趨勢（在銷售量波動較大或進行短期預測時用）；（2）采用較小的平滑指數(shù)，則反映了樣本值變動的長期趨勢。（在銷售量波動較小或進行長期預測時用）。
特點	該方法運用比較靈活，適用范圍較廣，但在平滑指數(shù)的選擇上具有一定的主觀隨意性。

　　2.因果預測分析法

含義	因果預測分析法是指通過影響產(chǎn)品銷售量（因變量）的相關因素（自變量）以及它們之間的函數(shù)關系，并利用這種函數(shù)關系進行產(chǎn)品銷售預測的方法。因果預測分析法最常用的是回歸分析法。
回歸分析法	預測公式: Y=a+bx 其常數(shù)項a、b的計算公式為：