銷售業(yè)務風險與應對_25年注冊會計師戰(zhàn)略學習要點

來源：東奧會計在線責編：劉佳慧2025-07-02 16:19:39

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銷售業(yè)務風險與應對_25年注冊會計師戰(zhàn)略學習要點

【所屬章節(jié)】

第八章：企業(yè)面對的主要風險與應對

第四節(jié)：運營風險與應對

【知識點】

銷售業(yè)務風險與應對

1.銷售業(yè)務風險

概述

銷售業(yè)務在企業(yè)經(jīng)營管理過程中具有重要地位，銷售的穩(wěn)定增長是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的保證，銷售業(yè)務本身具有復雜性，在各個環(huán)節(jié)都可能出現(xiàn)外部欺詐和內(nèi)部舞弊風險

表現(xiàn)

①銷售政策和策略不當，市場預測不準確，銷售渠道管理不當?shù)龋赡軐е落N售不暢、庫存積壓、經(jīng)營難以為繼

②客戶信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當，賬款回收不力等，可能導致銷售款項不能收回或遭受欺詐

③銷售過程存在舞弊行為，可能導致企業(yè)利益受損

2.企業(yè)應對銷售業(yè)務風險的管控措施

（1）關(guān)于銷售策略制定。

①企業(yè)應全面梳理銷售業(yè)務流程，完善銷售管理的相關(guān)制度，確定適當?shù)匿N售政策和策略。企業(yè)可通過收集國家政策和行業(yè)信息，研究和預測競爭格局和發(fā)展態(tài)勢，結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)能情況，設定銷售目標，制訂銷售計劃，合理確定定價機制和銷售方式。

②基于市場供需狀況和盈利測算等多因素影響，企業(yè)對銷售策略應適時調(diào)整，并需執(zhí)行相應的審批程序。

（2）關(guān)于客戶開發(fā)與信用管理。

①企業(yè)需加強維護現(xiàn)有客戶，開發(fā)潛在目標客戶，進行充分的市場調(diào)查以確定目標市場，靈活運用營銷方式，不斷提高市場占有率。

②企業(yè)需建立健全客戶信用檔案管理，設置客戶信用臺賬，對客戶信用進行分級分類管理。

③企業(yè)對新開發(fā)的客戶應嚴格執(zhí)行信用審核和授信管理要求，并持續(xù)跟蹤和監(jiān)督客戶信用情況，動態(tài)更新客戶信用檔案，關(guān)注重要客戶資信變動情況，及時采取有效措施，以防范客戶信用風險。

（3）關(guān)于銷售過程管理。

①企業(yè)應基于對銷售目標、利潤目標、成本測算、市場狀況等的綜合考慮，確定產(chǎn)品基準定價，并定期評估其合理性和競爭性，定價和調(diào)價均須在規(guī)定的權(quán)限范圍內(nèi)執(zhí)行相應的審批程序。

②企業(yè)與客戶就商務和技術(shù)要求等進行談判后擬訂銷售合同，應關(guān)注客戶信用狀況，明確銷售定價、結(jié)算方式、權(quán)利和義務等相關(guān)條款。按照相應審批要求對銷售合同進行嚴格審核后方可正式簽訂，以避免發(fā)生疏漏和欺詐。

③在銷售、發(fā)貨、收款等環(huán)節(jié)，企業(yè)需建立銷售臺賬記錄，明確職責和審批權(quán)限，按照規(guī)定的權(quán)限和程序辦理銷售業(yè)務，定期檢查分析銷售過程中的薄弱環(huán)節(jié)，采取有效的控制措施，以確保銷售目標的實現(xiàn)。

（4）關(guān)于銷售回款管理。

①企業(yè)應制定并完善應收款項管理制度，把回款目標的完成情況納入績效考核，實行獎懲制度。

②銷售部門負責應收款項的催收，催收記錄（包括往來函電）應妥善保存；財會部門負責辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項回收。