促銷(xiāo)策略_25年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師工商管理知識(shí)點(diǎn)
心懷希望的人，永遠(yuǎn)不會(huì)被黑暗吞噬。2025年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師在25年11月1日、2日進(jìn)行，對(duì)于第一次參加考試的同學(xué)們來(lái)說(shuō)，提前學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)是很有必要的，下面為同學(xué)們總結(jié)了2025年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師工商管理的基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)，建議同學(xué)們收藏并跟學(xué)。
【內(nèi)容導(dǎo)航】
促銷(xiāo)策略
【內(nèi)容導(dǎo)航】
第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與品牌管理
【知識(shí)點(diǎn)】
促銷(xiāo)策略
(一)促銷(xiāo)組合
促銷(xiāo)組合也稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)溝通組合，就是企業(yè)把廣告 、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系和直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)等方式有目的、有計(jì)劃地組合在一起，巧妙運(yùn)用，以求達(dá)到最佳的促銷(xiāo)效果。
營(yíng)銷(xiāo)人員可以選擇兩種基本的促銷(xiāo)組合策略——拉引策略與推動(dòng)策略。
(1)拉引策略。
拉引策略是指生產(chǎn)商為刺激顧客的需求，主要利用廣告與公共關(guān)系等手段，極力向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品及企業(yè)，使他們產(chǎn)生興趣，吸引、誘導(dǎo)他們來(lái)購(gòu)買(mǎi)。這種策略表明生產(chǎn)商的營(yíng)銷(xiāo)努力針對(duì)最終消費(fèi)者，引導(dǎo)他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，因而對(duì)賣(mài)方比較有利，在銷(xiāo)售時(shí)具有主動(dòng)性。
(2)推動(dòng)策略。
推動(dòng)策略是指生產(chǎn)商運(yùn)用人員推銷(xiāo)和銷(xiāo)售促進(jìn)，將產(chǎn)品由生產(chǎn)商向批發(fā)商推銷(xiāo)，再由批發(fā)商向零售商推銷(xiāo)，最后再由零售商向消費(fèi)者推銷(xiāo)。
(二)廣告及管理
1.廣告定義
廣告是指廣告主以付費(fèi)的方式，有計(jì)劃地通過(guò)媒體向所選定的消費(fèi)對(duì)象宣傳有關(guān)商品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和特色，引起消費(fèi)者注意，說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)使用的促銷(xiāo)方式。
2.廣告預(yù)算方法
(1)量力而行法。即根據(jù)企業(yè)在某一時(shí)期的財(cái)力狀況來(lái)分配廣告費(fèi)用，這種方法比較簡(jiǎn)單易行，很多資金有限的中小企業(yè)往往采用這種方法。
(2)銷(xiāo)售百分比法。即企業(yè)按照銷(xiāo)售額(銷(xiāo)售實(shí)績(jī)或預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額)或單位產(chǎn)品售價(jià)的一定百分比來(lái)計(jì)算和決定廣告開(kāi)支。廣告費(fèi)用是按照一定的比率從銷(xiāo)售額中提取。
(3)競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)法。即與競(jìng)爭(zhēng)者保持大體相同的廣告費(fèi)用。
(4)目標(biāo)任務(wù)法。即根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和廣告應(yīng)承擔(dān)的任務(wù)來(lái)規(guī)定廣告預(yù)算，把廣告費(fèi)用與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)直接聯(lián)系起來(lái)，具有系統(tǒng)性和邏輯性。
(三)人員推銷(xiāo)及管理
人員推銷(xiāo)是指由企業(yè)派出推銷(xiāo)人員或委派專(zhuān)職推銷(xiāo)機(jī)構(gòu)向目標(biāo)市場(chǎng)的顧客介紹和銷(xiāo)售商品的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
人員推銷(xiāo)是一種極為昂貴的促銷(xiāo)方式。人員推銷(xiāo)的開(kāi)支占總銷(xiāo)售額的 8%～15%，廣告費(fèi)用平均只占 1%～3%。
人員推銷(xiāo)的工作任務(wù)包括開(kāi)拓市場(chǎng)、傳遞信息、推銷(xiāo)產(chǎn)品、提供服務(wù)、協(xié)調(diào)分配、收集信息。
(四)銷(xiāo)售促進(jìn)
銷(xiāo)售促進(jìn)是指在一個(gè)較大的目標(biāo)市場(chǎng)中，為了刺激需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用的促銷(xiāo)措施。針對(duì)消費(fèi)者經(jīng)常使用的銷(xiāo)售促進(jìn)，有免費(fèi)贈(zèng)送，折價(jià)券，特價(jià)包，有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，商店陳列，現(xiàn)場(chǎng)表演等方式。
(五)公共關(guān)系
公共關(guān)系是指企業(yè)為取得社會(huì)、公眾的了解與信賴(lài)，樹(shù)立企業(yè)及產(chǎn)品的良好形象而進(jìn)行的各種活動(dòng)。
公共關(guān)系的主要對(duì)象是社會(huì)公眾，包括兩部分：
①企業(yè)外部公眾，如顧客、媒體、政府、社會(huì)組織和商業(yè)團(tuán)體及競(jìng)爭(zhēng)者。
②企業(yè)內(nèi)部公眾，如企業(yè)決策部門(mén)與內(nèi)部職工。
(六)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)
直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)不通過(guò)中間商而是直接與目標(biāo)顧客接觸，從而達(dá)到獲取目標(biāo)顧客的快速反應(yīng)并培養(yǎng)長(zhǎng)期顧客關(guān)系的活動(dòng)。
直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的主要方式包括：直郵營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、電視直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)。
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