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成功關(guān)鍵因素分析

1.概念與基本觀點(diǎn)

成功關(guān)鍵因素（key successful factors，簡(jiǎn)寫為KSF）是指公司在特定市場(chǎng)獲得盈利必須擁有的技能和資產(chǎn)。KSF所涉及的是每一個(gè)產(chǎn)業(yè)成員所必須擅長(zhǎng)的東西，或者說公司要取得競(jìng)爭(zhēng)和財(cái)務(wù)成功所必須集中精力搞好的一些因素。

關(guān)于成功關(guān)鍵因素需掌握如下基本觀點(diǎn)：

（1）成功關(guān)鍵因素是企業(yè)取得產(chǎn)業(yè)成功的前提條件。

（2）成功關(guān)鍵因素是產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)層次的特征。

①隨著產(chǎn)業(yè)的不同而不同，甚至在相同的產(chǎn)業(yè)中，也會(huì)因產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)因素和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化而變化。（家電業(yè)的變化：成本→質(zhì)量）

②處于同一產(chǎn)業(yè)中的不同企業(yè)，也可能對(duì)該產(chǎn)業(yè)的成功關(guān)鍵因素有不同的側(cè)重。（如拼多多與京東）

③特定行業(yè)的特定時(shí)期，極少有超過4個(gè)的成功關(guān)鍵因素。甚至在這些成功關(guān)鍵因素之中，也只有一兩個(gè)占據(jù)較重要的地位。

2.常見的幾種成功關(guān)鍵因素

（1）與技術(shù)相關(guān)的成功關(guān)鍵因素

（2）與制造相關(guān)的成功關(guān)鍵因素

（3）與分銷相關(guān)的成功關(guān)鍵因素

（4）與市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的成功關(guān)鍵因素

（5）與技能相關(guān)的成功關(guān)鍵因素

（6）其他類型的成功關(guān)鍵因素

與技術(shù)相關(guān)的成功關(guān)鍵因素：

①科學(xué)研究技能（在制藥產(chǎn)業(yè)、空間探測(cè)以及其他一些高科技產(chǎn)業(yè)中尤為重要）

②在產(chǎn)品生產(chǎn)工藝和過程中進(jìn)行有創(chuàng)造性的改進(jìn)的技術(shù)能力

③產(chǎn)品革新能力

④在既定技術(shù)上的專有技能

⑤運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布信息、承接訂單、送貨或提供服務(wù)的能力

與制造相關(guān)的成功關(guān)鍵因素：

①低成本生產(chǎn)效率（獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)，取得經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)）

②固定資產(chǎn)很高的利用率（在資本密集型/高固定成本的產(chǎn)業(yè)中尤為重要）

③低成本的生產(chǎn)工廠定位

④能夠獲得足夠的嫻熟勞動(dòng)力

⑤勞動(dòng)生產(chǎn)率很高（對(duì)于勞動(dòng)力成本很高的商品來說尤為重要）

⑥低成本的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品工程（降低制造成本）

⑦能夠靈活地生產(chǎn)一系列模型和規(guī)格的產(chǎn)品以滿足顧客的訂單

與分銷相關(guān)的成功關(guān)鍵因素：

①?gòu)?qiáng)大的批發(fā)分銷商/特約經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)（或者擁有通過互聯(lián)網(wǎng)建立起來的電子化的分銷能力）

②能夠在零售商的貨架上獲得充足的空間

③擁有自己的分銷渠道和網(wǎng)點(diǎn)

④分銷成本低

⑤送貨很快

與市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的成功關(guān)鍵因素：

①快速準(zhǔn)確的技術(shù)支持

②周到的客戶服務(wù)

③顧客訂單的準(zhǔn)確滿足（訂單返回很少或者沒有出現(xiàn)錯(cuò)誤）

④產(chǎn)品線和可供選擇的產(chǎn)品系列很寬

⑤商品推銷技巧

⑥有吸引力的款式/包裝

⑦顧客保修和保險(xiǎn)（對(duì)于郵購(gòu)零售、大批量購(gòu)買以及新推出的產(chǎn)品來說尤為重要）

⑧精明的廣告

與技能相關(guān)的成功關(guān)鍵因素：

①勞動(dòng)力擁有卓越的才能（對(duì)于專業(yè)型的服務(wù)，如會(huì)計(jì)和投資銀行，這一點(diǎn)尤為重要）

②質(zhì)量控制訣竅

③設(shè)計(jì)方面的專有技能（在時(shí)裝和服裝產(chǎn)業(yè)尤為重要，對(duì)于低成本的制造也是一個(gè)關(guān)鍵的成功因素）

④在某一項(xiàng)具體技術(shù)上的專有技能

⑤能夠開發(fā)出創(chuàng)造性的產(chǎn)品和取得創(chuàng)造性的產(chǎn)品改進(jìn)

⑥能夠使最近構(gòu)想出來的產(chǎn)品快速地經(jīng)過研究與開發(fā)階段到達(dá)市場(chǎng)上的組織能力

⑦卓越的信息系統(tǒng)（對(duì)于航空旅游業(yè)、汽車出租業(yè)、信用卡行業(yè)和住宿業(yè)來說是很重要的）

⑧能夠快速地對(duì)變化的市場(chǎng)環(huán)境作出反應(yīng)（簡(jiǎn)捷的決策過程，將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的時(shí)間很短）

⑨能夠嫻熟地運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)做生意

⑩擁有比較多的經(jīng)驗(yàn)和訣竅

其他類型的成功關(guān)鍵因素：

①在購(gòu)買者中間擁有有利的公司形象/聲譽(yù)

②總成本很低（不僅僅是在制造中）

③便利的設(shè)施選址（對(duì)于很多的零售業(yè)務(wù)都很重要）

④公司的職員在與所有顧客打交道的時(shí)候都很禮貌、態(tài)度和藹可親

⑤能夠獲得財(cái)務(wù)資本（對(duì)那些最新出現(xiàn)的有著高商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的新興產(chǎn)業(yè)和資本密集型產(chǎn)業(yè)來說是很重要的）

⑥專利保護(hù)

點(diǎn)撥：

該考點(diǎn)呈現(xiàn)出的考試特點(diǎn)：大多為教材原文內(nèi)嵌。同時(shí)，提醒大家還要注意每個(gè)理論點(diǎn)“括號(hào)中”的舉例、解釋等內(nèi)容，出題人往往會(huì)以此為試題背景進(jìn)行考核。

3.不同產(chǎn)業(yè)中的成功關(guān)鍵因素

4.產(chǎn)品壽命周期各階段中的成功關(guān)鍵因素

鏈接：

該考點(diǎn)呈現(xiàn)出比較明顯的考核特征：常與“產(chǎn)品生命周期”合并出題，即先以各階段特征為案例背景，要求判斷所屬階段，然后再依據(jù)上述表格中的“項(xiàng)目（職能活動(dòng)）”選擇對(duì)應(yīng)的成功關(guān)鍵因素。

知識(shí)點(diǎn)來源：第二章 戰(zhàn)略分析

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注：以上內(nèi)容選自肖迪老師《公司戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)管理》科目基礎(chǔ)班授課講義

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