關(guān)系營(yíng)銷，是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程。關(guān)系營(yíng)銷的核心是留住顧客，提供產(chǎn)品和服務(wù)，在與顧客保持長(zhǎng)期的關(guān)系基礎(chǔ)上開展?fàn)I銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷并不以損害企業(yè)利益為代價(jià)，關(guān)系營(yíng)銷提倡的是企業(yè)與顧客策略。

關(guān)系營(yíng)銷的分類

1.廣義的關(guān)系營(yíng)銷：指企業(yè)通過識(shí)別、獲得、建立、維護(hù)和增進(jìn)與客戶及其利益相關(guān)人員的關(guān)系，通過誠(chéng)實(shí)的交換和服務(wù)，與包括客戶、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銀行、政府及內(nèi)部員工的各種部門和組織建立一種長(zhǎng)期穩(wěn)定的、相互信任的、互惠互利的關(guān)系，以使各方的目標(biāo)在關(guān)系營(yíng)銷過程中得以實(shí)現(xiàn)。

2.狹義的關(guān)系營(yíng)銷：指企業(yè)與客戶之間的關(guān)系營(yíng)銷，其本質(zhì)特征是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的雙向的信息交流，是企業(yè)與顧客，企業(yè)與企業(yè)間的合作協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略過程。是關(guān)系雙方以互惠互利為目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)，是利用控制反饋的手段不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)的管理系統(tǒng)。

關(guān)系營(yíng)銷的應(yīng)用

1.建立并維持與顧客的良好關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷成功的基本保證。首先必須真正樹立以消費(fèi)者為中心的觀念，一切從消費(fèi)者出發(fā)，將此觀念貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程中，其次，切實(shí)關(guān)心消費(fèi)者利益，此外，要加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，密切雙方感情。

2.促進(jìn)企業(yè)合作共同開發(fā)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷的中心任務(wù)是滿足顧客需要、實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷，是指計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)傳遞價(jià)值給客戶，并進(jìn)行交換的一種過程。即市場(chǎng)營(yíng)銷既是一種職能，又是組織為了自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、溝通、傳播和傳遞客戶價(jià)值，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)、過程和體系。主要是指營(yíng)銷人員針對(duì)市場(chǎng)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷售行為的過程。

市場(chǎng)營(yíng)銷包括產(chǎn)品質(zhì)量、定價(jià)、促銷、分銷、宣傳、職責(zé)、探索、分割、優(yōu)先、定位。

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)公司總體戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過程。

市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的—個(gè)重要組成部分。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的一個(gè)重要概念。市場(chǎng)營(yíng)銷組合中所包含的可控制的變量很多，可以概括為四個(gè)基本變量，即產(chǎn)品、促銷、分銷、價(jià)格。

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市場(chǎng)細(xì)分有消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分兩個(gè)維度。市場(chǎng)細(xì)分也稱市場(chǎng)細(xì)分化，是指根據(jù)整體市場(chǎng)上用戶的差異性，以影響用戶需要和欲望的某些因素為依據(jù)，將一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為兩個(gè)或兩個(gè)以上的用戶群體，每一個(gè)需求特點(diǎn)相類似的用戶群體就構(gòu)成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)(或子市場(chǎng))。各個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)，即用戶群體之間存在明顯的需求差異。

1.消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分

消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分依據(jù)有很多，可以將它們單獨(dú)使用或同時(shí)利用多種變量對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。消費(fèi)者市場(chǎng)的主要細(xì)分變量可以歸納為地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分和行為細(xì)分。

(1)地理細(xì)分就是企業(yè)按照消費(fèi)者所在的地理位置以及其他地理變量來細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)，如根據(jù)國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、氣候、地形地貌等方面的差異將整體市場(chǎng)分為不同的小市場(chǎng)。地理變數(shù)之所以可作為市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)，是因?yàn)樘幵诓煌乩憝h(huán)境下的消費(fèi)者對(duì)于同一類產(chǎn)品往往有不同的需求與偏好，他們對(duì)企業(yè)采取的營(yíng)銷策略與措施會(huì)有不同的反應(yīng)。

(2)人口細(xì)分就是企業(yè)按照人口變量來細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)，如年齡、性別、收入、職業(yè)與教育水平、家庭生命周期階段等。

①年齡：不同年齡的消費(fèi)者有不同的需求特點(diǎn)，如青年人對(duì)服飾的需求與老年人的需求就有差異，青年人需要鮮艷、時(shí)髦的服裝，老年人則需要端莊素雅的服飾。

②性別：由于生理上的差別，男性與女性在產(chǎn)品需求與偏好上有很大不同，如在服飾、發(fā)型、生活必需品等方面均有差別。

營(yíng)銷渠道，是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。簡(jiǎn)單說，營(yíng)銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。

營(yíng)銷策略，是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

營(yíng)銷渠道的特征

1.起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者(生活消費(fèi))和用戶(生產(chǎn)消費(fèi))。

2.參與者是商品流通過程中各種類型的中間商。

3.前提是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

4.系統(tǒng)性。

市場(chǎng)營(yíng)銷組合也稱市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，是指企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷策略和手段，綜合考慮環(huán)境、能力以及競(jìng)爭(zhēng)狀況等企業(yè)自身可控因素，加以組合與運(yùn)用，完成企業(yè)的目標(biāo)與任務(wù),從而取得最 佳經(jīng)濟(jì)效益的策略組合。

影響企業(yè)營(yíng)銷有兩類因素，一類是企業(yè)外部環(huán)境給企業(yè)帶來的機(jī)會(huì)和威脅，這些是企業(yè)很難改變的；另一類則是企業(yè)本身可以通過決策加以控制的。

企業(yè)控制的因素：

1.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品發(fā)展、產(chǎn)品計(jì)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交貨期等決策的內(nèi)容。其影響因素包括產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、外觀、附件、品牌、商標(biāo)、包裝、擔(dān)保、服務(wù)等。

2.價(jià)格策略

要素市場(chǎng)和產(chǎn)品市場(chǎng)的區(qū)別：

1、供求換位。在產(chǎn)品市場(chǎng)上，買方是家庭，賣方是企業(yè)。在要素市場(chǎng)上，家庭變成賣方，企業(yè)變成買方，供求互相換位。

2、需求互異。對(duì)產(chǎn)品的需求是直接需求，直接用于滿足自己的需要;企業(yè)對(duì)要素的需求是派生需求，是同獲利目的產(chǎn)生的間接需求。

3、價(jià)格不同。產(chǎn)品價(jià)格是所有價(jià)格，由同一產(chǎn)品的市場(chǎng)供求所決定;要素價(jià)格是使用價(jià)格，由全社會(huì)有關(guān)市場(chǎng)的供求關(guān)系共同決定。例如，企業(yè)貸款的價(jià)格是利率，由全社會(huì)對(duì)資金的供求決定，利率只是一定時(shí)間的資金使用價(jià)格，并非所有價(jià)格，到期必須還本付息。

4、收入不同。產(chǎn)品價(jià)格決定企業(yè)的收入，有待進(jìn)一步分配，但要素價(jià)格直接決定家庭的收入，要素價(jià)格問題也就是收入分配問題。

了解和要素市場(chǎng)、產(chǎn)品市場(chǎng)有關(guān)內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)擊

如何確定生產(chǎn)要素最優(yōu)投入組合

市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是交換。

市場(chǎng)營(yíng)銷又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)，市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)的范疇，是一種以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式。對(duì)于企業(yè)來說，市場(chǎng)是營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。市場(chǎng)營(yíng)銷既是一種職能，又是組織為了自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、溝通、傳播和傳遞客戶價(jià)值，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)、過程和體系。主要是指營(yíng)銷人員針對(duì)市場(chǎng)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷售行為的過程。

市場(chǎng)營(yíng)銷的基本流程：

1、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

3、確定市場(chǎng)營(yíng)銷策略

4、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理。